快手卖货第二名朱瓜瓜教你从0到1直播卖货


大家好。今天有点紧张,第1次在这么大的人群面前分享。


我先介绍一下,我们是17年底就开始做快手,然后我们现在在快手上的话是我的账号大概80多万粉丝。然后之前有个140万的大号,因为之前一些问题限流了没有用了,旗下现在也有一些网红,有100万粉丝,有20万粉丝的。



最近我们在做的一件事就是在白云区做直播机构,叫瓜瓜传媒,然后大概3000平的基地,装了十个直播间,我们专业做快手变现的电商美妆,非常专业,一点不娱乐,就是只为了一件事,就叫卖货,只为了卖货!


2019年第三季度快手数据分析


首先给大家说一下现在比较好的两个短视频直播的平台,一个快手一个抖音,这是他们的一些日活跃,还有一些客户包括,流程类的一些数据。我们在这里面的话其实有几个点大家可以看一下。



直播用户渗透率


大家可以看一下快手在直播用户渗透率方面,是比抖音高非常多的,而且这个数据他的给的数据是直播的渗透率,并不是电商的系统倍数,比如说快手的直播渗透率是百分之60~70,里面可能有百分之40~50全是带货主播,只有20%是娱乐主播。咱们再看抖音实际上今年百分之40~50,跟百分之60~70差不多,但是可能它的电商类的组合可能会差3~5倍,这是这个数据。


电商营业额


我们发现抖音其实主要靠广告收入,在直播打赏我们就不说了,说电商,快手每个月电商带货的营业额可以达到100亿以上,然后抖音的话可能只有40亿,其实40亿高了。40亿如果是我个人感觉如果抖音纯是靠直播来带货卖货的话,应该没那么高,快手应该是抖音的5~10倍,就是纯靠直播卖货这方面。


快手叫普惠型带货直播渠道



快手直播条件低


为什么叫普惠型带货直播渠道我们讲,为什么说快手直播带货非常适合我们?因为它非常的简单,现在抖音你需要至少需要1000个粉丝,你才能挂小黄车,但是快手你有6个粉丝,你就可以开始播了,你只要一个账号注册时间大于7天,每天观看一分钟的视频,连续看7天,然后你再发布作品,然后再认证一下身份证,满18岁验证一下,我感觉这六个关联,只要你发作品的话,肯定会有粉丝,不管你发什么样的作品,就算随手拍,跟朋友圈一样的,也会有粉丝。它非常简单。所以我们说快手带货直播是真正草根全民可以参与到的一个带货直播品牌。


三四线用户多


而且快手带货直播是三四线下的城市沉淀,大家知道前面的嘉宾也分享了快手的345678线的城市的用户比例达到百分之六七十,对吧?抖音可能一二线城市偏高一些,可能现在的话抖音越来越快手化,快手越来越抖音化,但是他们整个平台的调性还是不一样,快手还是更加的江湖气息一些


带货直播到底是网络化还是平民化


你是网红不代表你能赚钱


我们有一个观点:带货直播到底是网络化还是平民化,前面的嘉宾也非常多,我感觉他们观点像特别是像,你是网红不代表你能赚钱,你不是网红不代表你不挣钱,这个非常重要的,不是说你成网红你就能挣钱。


我给大家说一个数据,无论是在快手还是在抖音上,有很多一两百万甚至三四百万粉丝的有很多,然后的话可能一个月挣不到10万块钱,甚至5万块钱,非常多,成批非常多,这不是说一个个体的而是一个大批量存在的现象。不是你能做到200万粉丝,你肯定能挣钱的,不是这样的,完全不一样。



复制头部带货主播的几率有多大?


复制头部带货主播的几率有多大?零。快手下的辛巴,淘宝现在除了薇娅李佳琦,也不可能。你想成为这种超级头部主播,不可能。


所以的话我们说很多人说搞矩阵对吧?我们下面每个里头,比如说一些主播每天出5单出10单,但是你下边比如说你团队100个人或者1000个人,对吧?你加在一起一天就能签单1万,对吧?靠的是这种模式。


但是你自己想成为一个头部主播非常难。我们做的事情,孵化头部主播我们只孵化头部主播,不搞0~1只搞1~100。

三高主播:

高转化、高客单、高复购


这是我们的账号,我们这个账号也是两年多的时间。其实我们说直播其实就分三个东西第1个就是粉丝,第2个的话就是会员,会员签到后期的供应链。第3个就是带货主播,主要就是这三个方面。



评分高


我们主播的带货能力实在是太强了,强到令人发指到这个地步。大家可以看到我们的评分,这是因为有一段时间没有做过评分了,就没有跟客户说过要去评价,所以分下来一年之前的话,是三个最高,三个4.9,我们的评分很高,评分高这个东西的话,就强调一个问题,就是你卖的货质量是挺好的,客户还是挺满意的。


销量高粉丝量不高


然后我们总销量的话大概是52万,我们也是有200个群,我们之前的话在快手当时对这个导流还不是封的特别厉害的时候,也做了一部分引流,然后就是200个群。现在在群里的话也有做直播加社群结合的这种方式,我们的粉丝量保守估计是前3000名开外,现在我们1万名开外也不夸张。是你不到100万粉丝在快手上,其实快手上粉丝总数量主播很多,百万粉丝级别以上的主播是非常的多。



转化率高客单高复购高


直播转化率最高105,就我们直播间假如有3000个人,最多可以卖3000多家,3000个人的情况下,卖一个新品最多可以卖有卖过4000多单的这种情况,平均客单价70,其实这个在快手上已经非常高了!如果大家关注快手主播的话,就知道19块9,29块9,39块9,59块以下的普遍存在的一个东西。我们的老客户复购率是88%,这是有家后台拉出来的数据。


我们的三高主播高转化、高客单、高复购,不是空口无凭,咱不吹牛实话实说。


对于新手带货主播


新人主播的销售风格


我一直有一个观点,在我们最初17年当时还没有小黄车还没有做这个直播的时候,我们做直播,我就说咱们要卖好货,我们要做复购,我们不打一锤子买卖,不做一次性生意,这是我们一直做电商的一个理念,


直播间产品的前期定位


包括到现在我们一直也在秉承理念,在选品方面是非常的谨慎包括现在我的直播基地也正在装韩束的专属直播间,包括卡姿兰,一些护肤彩妆大品牌,因为我们和这些公司总经理或者董事长比较熟。


粉丝的购物习惯

是从开始直播就行成的


然后粉丝的购物习惯的观点就是粉丝的购物习惯时候开始什么时候就构成了,你不要幻想用便宜货引流,你不要幻想我一直做秒杀引流或者做九块九的引流,后面可以突然间卖100多块钱,两百多块钱的东西,不可能的等你的直播间进来1万人,有20%的人可能想买便宜的东西,对吧?有30%的人想买中间价的东西,有50%的人是墙头草?


如果你刚开始就一直定位低端,你卖多单价,人家也走了,你没办法把他们留存下来,所以的话从一开始的定位,如果你想做一个利润主播,你的东西不要太垃圾,一定是高性价比的产品。


瓜式直播的特征分析


产品递进式介绍

逐步建立心理落差


什么意思?比如一个产品有5个卖点,对吧?比如我们吃饭的时候,碗里有肉有菜,我的习惯就是先吃菜后吃肉,把好的留到最后一个意思,毕竟是产品介绍有5个卖点,哪个卖点最有杀伤力最后介绍,哪个卖点最普通,我就第1个介绍。就这样一个方式,层层的增加客户的心理预期,一步一步上升到最高点,然后给一个非常福利的价格,直接让客户在短时间内爆发出下单。


全渠道比价

只找最有利的渠道进行对比


比如说淘宝比价、京东比价、线下实体比价,假如我这个产品淘宝上价格稍微有点乱,我线下比如说线下卖多少钱,很多粉丝是被你引导的,这是被你引导的,让粉丝感受到她被你宠爱,在你这里真正得到好处,真正得到福利不是被受上当受骗。



无秒杀,不爆单

做期货,才断货


平播一定没有秒杀爆单多。什么叫秒杀?大家感觉都懂,限时、限量、限价,对吧?做期货、才断货。我之前我们其实也是做期货出身,做期货其实很大的一个套路“断货 ”。对吧?我这个东西要开单,我的产品要开单,你现在给钱,半个月之后才给你货,你现在不给钱,别人给钱,别人排半个月,你排两个月,对吧?做期货干嘛,我这个东西每天就限量,或者说我两天之后才发货,我为啥我没货?明白吧?这个套路化。


零基础新人带过主播孵化三部曲。



话术模板化


我们说最普通的组合叫话术模板话,我给你一个一段话,比如说3分钟、5分钟,你照着念,任何一个主播,你只要背熟,就像被背课文一样,你只要熟了你都可以念,你按照话术去走,你就可以出单,对吧?无非就是多的少一个差别。


节奏标准化


第2个阶段就叫节奏标准化。我之前在其他地方分享的时候,有一个观点,就叫一个主播,一个好主播和一个超级主播最大的一个差别,就叫你能不能把控整个直播间的节奏。是你粉丝的话他问你什么你答什么,还是你引导你的粉丝这个非常重要。


心态平常化


最后一个就叫心态平常化。达到瓜瓜的这种水平。


零基础新人带货主播三种能力



初级应答能力


这个跟刚才非常的对应,初级的应答能力,什么叫应答能力?我问你答,粉丝问你要多少钱?29.9对吧?再问你这个规模能用吗?你可以用这个就初级应答能力


中级带动能力


中级带动能力,再上升一个级别,就是你带动能力,我不会管粉丝去搞什么,我这个东西好不好用?我这个东西你们想不想买?我这个东西你们需要不需要?你带动粉丝去走。


高级连麦能力


高级别连麦能力,因为快手有一个生态与抖音非常不同,它可以连麦卖货对吧?连麦我们知道我们一瞬间可能十几万投入进去了,几十万投入进去了,然后过来了很多的粉丝,你能不能把它们转化,对你现场的应变能力考验非常好,但是我们刚开始不推荐大家就去连麦。


会带节奏的主播



有粉丝 ≠ 有转化


刚才第2个观点,我们主播其实就是我们下面的主播,他以前的话,它是三个月涨到了100万粉丝,但是他不会裂变,他没有变现,自己偶尔开播大概1600~2600之间,平均在线2000人,他以前自己开播卖不出去货很多,可能要卖几单,或者他没货,卖了一个气垫169,你在直播里面卖169的气垫,还是一个微商品牌去买,对吧?然后留不住人,没有互动没节奏。


在线高 ≠ 转化高


签约了我们之后,经过标准孵化流程,第1场直播我们教了他一天,把节奏演练了一下,第1场就是说他不想预热,心态扩大就会去做。然后我们0预热直播间,当时只有人量7万,总流动人口只有7万的情况下,卖了4000多单,18万的营业额。你在线高不等于你能卖出去货?


谢谢大家,我分享完了。

陈掌柜个人微信137790158

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