抖音卖货冠军操盘手:如何从0到1打造抖音卖货TOP1

12月3日触电会线下活动

本次分享会邀请到触电会会员,抖音卖货牛肉哥操盘手,正善食品CEO李荣鑫分享,他是如何从0到1打造抖音卖货第一冠军的。

活动主题:短视频时代下的品牌之路

活动流程:


 1 :建线下见面群
 2 :罗老师主持开场
 3 :李总干货分享

 4 :现场问答:

一起回顾一下现场发生了什么大事件!

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建群链接

part one

按照触电会的传统,线下活动的开场从建线下见面群开始。

我们触电会CEO罗剑锋老师发红包,会员们抢红包,这场线下见面会正式开始。

2

罗老师主持开场

part two

感谢各位触电会会员的到来,感谢大家对触电会的支持。

提前预告了触电会接下来的四个活动。包括周四的会员日,邀请了快手卖货第二的朱瓜瓜前来分享;12月21日的重庆站活动;1月5日的跨年论坛以及触电会年会。

接下来邀请了李总上台分享,他是如何从0到1打造抖音卖货冠军的

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李总分享

part three

本次分享会李总分享了以下内容:短视频时代的真正机会是什么?为什么是红酒和口红成为爆款?短视频电商所需要的核心能力是什么?KOL资产的终极形态是什么?

分享的干货有点烧脑,李总呼吁在场会员一起开动脑筋,一起触电。

以下为现场分享精选内容:

1.短视频时代的真正机会是什么?

为什么要了解短视频时代的机会?因为如果玩抖音快手,不了解机会在哪的话,在前进路上你永远找不到本质是什么。

早期红利=被两微时代错过的增量用户

那些被两微时代错过用户,就是抖音早期红利的增量用户。这些人的用户画像是怎样的呢?

更加懒惰的用户,躺在床上,陷入15秒视频的缺乏自律的人。

更加贪图短期满足感的用户。

更加贪图感官刺激的用户。

而这一些用户,被抖音短视频给激活了,形成了抖音快手短视频的上半场红利。

玩抖音的人,30%从未在淘宝上购物,快手用户40%没有下载淘宝APP。

对于这样的用户,我们应该怎么去获取呢?

增量市场的“低价效应”

举个例子

超级大V祝晓涵(抖音3000万粉丝),12.6万uv才128单,另外一个不知名的小v抖音(卖一模一样产品樱桃),30万uv,卖了26万单。

不开车的69现象:价格基于69这个区间的品类,销量基本很差。

3V3怪现象:3位数的单价只能买3位数的销量

为什么会出现这样的惨案?

因为这些用户,只要你的客单价超出我“try”尝试的底线,我就拒绝。早期的抖音市场,消费者并不是笨,而是不会去深入计算。

中后期红利=抖音的广告潜能

从今年下半年到 2020 年,甚至更长的一段时间。从商业化角度看,我认为最大的红利是抖音本身的广告潜能。进入抖音快手的下半场,他出现算法和流量分配机制。所有混论背后都将带来机会。

ROI视角和GPM视角看两个投放的例子,我们会发现这里的矛盾的。

传统的人只会从ROI视角下看问题,我花了20000元,播放量300万次,爆了,成交了10万元,ROI是5,赚了。

但是问题爆款是带有随机性的,这是由抖音快手的算法。

爆款的不确定性需要用稳定来平衡。我们从GPM视角来看问题。

GPM 才是王道,GPM 是接轨下一个时代的,也就是进入内容+投放的时代。

为什么会产生巨大的差异呢?因为分母不一样,ROI 视角的分母实际上取决于你的投放金额,你花了多少钱,这是单次。而 GPM 的分母取决于播放量,那个是稳定的变量。

原来高曝光低转化的视频大行其道,但未来高转化低曝光的视频也有了绝地大反击的机会!

抖音下半场,你要有钱投资,你还得看数据,这样才能让你更加赚钱的更有效率。

美妆的MCN公司老板应该是最幸福的,因为有一个李佳琦。但是下半场的趋势是每一个头部品类都要有自己的李佳琦。

中后期红利=迷茫的品牌主群体

一是对直播和短视频的异同缺乏认知;二是运营侧能力短缺:从选品到投放。

正是因为有认知的巨大差异,中间会有很多服务的机会,在选品,在规格,在定价,上架细节,很多的商家没介入过抖音都不知道,在抖音小店或者抖音精选联盟上架,产品的底图一定是要干干净净的,绝对不能搞天猫的头图直接放上去。

但是迷茫中醒悟过来的人,往往是能抓住机会的。因为你知道,别人不知道,而且你也知道别人不知道,这就是机会。

2.为什么是红酒和口红成为爆款?

3.短视频电商所需要的核心能力是什么?

公众号是比较典型的纯内容电商,本质上它属于杂志新闻的线上化。然后纯社交电商,包括云集这些,实际上就是熟人个销,跟当年的安利也没有本质区别。

区别最大的是今天的红人电商,很多人把它比喻成电视购物,我不这么认为,不管是直播还是短视频,跟当年的电视购物都有本质区别。

为什么?因为在电视购物的场景里面,其实是单向传播的,我跟你说你就听着,但是在直播间和短视频里面,你可以通过弹幕跟评论交头接耳,粉丝之间是可以交流的,这件事情像什么呢?会议营销。

会销来说非常重要的一点其实就是整个控场能力,交易能力,用户整个心智的把控和节奏感。

用户心智管理

关于黑粉的问题,抖音上有很多这样的例子,比如美食类有个大号叫麻辣德子,他的抖音直播就曾经历了非常惨痛的经历。

第一个阶段叫原罪阶段。他认为商业本来就是有原罪的,所以他的口吻是这样,“哎呀,麻辣德子,我看错你了,你怎么能卖货呢?”

麻辣德子有 3000 多万粉丝,里面但凡有 10% 的人是这种论调,大家想象一下他的直播间,他的评论区,会是什么样的画面。这件事情是会传染的。

第二类是叫圣母心态。他就说你不符合商业竞争的原则,你做人不能这样,你自己卖你的产品,你也不要贬低别人。

最后一种是魔鬼附身。牛肉哥身上最典型的,我跟牛肉哥说你黑粉多,别人天生会觉得你是奸商,就觉得你是骗子。

所以对我们来说,介入要早。我们有一个系统叫粉丝画像提纯工程,我们是在抖音上拉黑粉丝最多的一个帐号,而且我们自己的新版后台管理软件系统里,已经具备全自动删评论功能,基于关键词全自动删评论功能。

内容成本控制能力

我们对外去宣传供应链内容化。进入到短视频时代,你会发现那些看似更真实、甚至粗糙不加修饰的画面,比如原产地采买的画面,更能获得消费者的信任。

如果想清楚了要卖什么,整个生产、供应链、储运、招聘甚至商务谈判的过程,都是品牌内容的一部分。

内容分发控盘能力

基于供应链内容化,我们还有一个核心的打法,就是分发机制。

供应链内容化的长度比一般的创意性内容制作周期要长,可以做成类似连续剧的模式,让消费者始终对这个事情有一种非常强的关注度,同时因为是连续剧模式,还可以经常重播。每年夏天上映的,我们换背景音乐,把一些振奋人心的交响曲加进去,又是一个新的作品,形成很多二次原创。

付费场景唤醒能力

你得基于你的类目和行业,选出一些可以流行的、甚至可以被模仿的有社交属性的语言或者动作。

因为想让一个人买东西,其实不是说服他买,而是要解决他怎么说服他的朋友。

我们在卖牛肉、牛排这件事情上,会让流行在外围加码。

我们发明了另外一种口号式的行为符号,比如说封边,会在视频上做封边的动作,很多消费者买牛排就是为了模仿牛肉哥的封边动作。

规模化投放能力

知道怎么花钱,这是一种能力。

很多公司的老板都是因为投放的数据不及时,无法做出即时的决定,导致亏钱。我们研发了一个系统,天行者系统,好的视频我们可以即时加量,投放差的时候我们可以及时止损。

4.KOL资产的终极形态是什么?

最后一部分,表达一个观点,KOL 我认为并不是整个红人生态的终极形态。

KOT会是一种更先进的红人资产组织形式

我发明了一个词叫 KOT,Key Opinion Team。

我就举李佳琦的例子。

我目前没有计划去做美妆行业,但是很多人都很喜欢问我这个问题:谁会取代李佳琦?他认为李佳琦一定会过气,但是谁会取代李佳琦呢?他很想知道结果,想预先投资。

我告诉他,能干倒李佳琦的很有可能不是一个人,而是 7 个人,比如说叫阿芙七仙女,七个仙女分别擅长不同的美妆领域,群殴李佳琦,每个人粉丝规模是李佳琦的 1/7,这是不难的,形成协同效应。

所以我觉得这是一种可能更先进的组织形式,能够帮助我们的机构或者有流量资产资本化需求的企业去思考。

MCN会是一种流量资产货币化的商业母体

我认为 MCN 最好的出路是红人资产资本化的商业母体,或者说是法人主体。今天很多红人帐号代运营服务,最佳的终局是跟资源方和策略方形成共同的 MCN 机构,最后会出现 MCN 矩阵化。

供应链和品牌方应全面入局

大家要明白一件事情,今天最重量级的品牌主,或者说有红人矩阵化、 MCN 矩阵化需求的“爸爸们”还没进来,就是微商。微商是比谁都有厂牌意识的。

所以,我的结论就是供应链和品牌方将全面入局。

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现场问答

part four

现场问答环节,有细心的会员做了一个思维导图,我们直接看导图吧!感谢触电会会员@镜子。

@镜子

今天的线下活动圆满结束,以上是小编为触电会会员整理的精华内容,大家尽情食用。

陈掌柜微信137790158

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