微商品牌如何在抖音、快手的公域海洋里,快速进行捞鱼动作?

第235期触电夜话

短视频直播破解微商下半场流量迷局

抢占年轻化新增量

第235期触电夜话分享:

分享主题:短视频直播破解微商下半场流量迷局,抢占年轻化新增量

内容大纲:

1、微商品牌如何在抖音、快手的公域海洋里,快速进行捞鱼动作?

2、微商品牌如何搭建团队化网红KOL矩阵

3、微商品牌需快速建立“直播基因”,抢占商业直播高地

分享嘉宾:

林煌

舍予集团董事长

国内顶级投资人

十年商业品牌运维

哈喽哈喽,触电会的小伙伴们晚上好,我叫林煌,舍予集团的创始人,很开心受邀在群里面和大家一起分享关于新媒体短视频直播与微商的融合之道,这是我第一次在群里面分享心得,不过大家可以把今天的分享的内容吸收了,我相信品牌就能找到破局点和未来的战略布局。所以我们今晚就针对两个关键词来展开今晚的分享。

我们今天晚上围绕着主题就是公域流量私有化,那公域流量私有化有两个点,我们展开来分享,一个就是微商,一个就是新媒体

微商的三个时代

想必大家都知道新媒体是未来几年最大的风口和机遇,那我们今天就来聊聊微商如何融合新媒体。

野蛮生长时代

2012年~2015年微商的“野蛮生长时代”,微商品牌作为新兴商业形态,崛起了一大群的宝妈加入微商,并且靠熟人网络不断裂变,从而裂变出3000万的微商从业者。在当时,只要是品牌,进入这个市场就能赚钱。

微商精细化管理时代

2016年~2017年,微商用户市场逐渐进入存量,依靠熟人网络的裂变思维逐渐遇到瓶颈,存量吞并思维觉醒,利用品牌力、产品力、代理培育能力及其他赋能能力,拉拢代理团队进驻的微商品牌增多,催使微商进入存量精细化管理时代。

微商新流量思维时代

2018-2019年,市场主流消费群体从过去的宝妈扩散至各行各业,并且90~00后逐渐替代70~80后成为主流消费群体,同时伴随新媒体,短视频,直播的爆炸式发展。年轻化群体,实体经营者、代购,直销群体开始涌入微商市场,微商进入以“人“为核心的新流量思维时代。

微商的新增量在哪里

想必大家在现在都会问,那接下来微商的增长,他应该在哪里呢,他应该是要跟什么样去结合,他未来的增量在哪里,那这就是我们今年今今天晚上分享的核心就是微商的新增量在哪里。

微商的三大新增量,基本上可以分为“品牌化、年轻化、同城化”,未来的微商品牌将从这三个维度突围市场。那接下来我就针对这个三大增量来为大家来,详细的读解一下,这三大增量分别是什么,它代表了什么。

微商对产品品质的追求

品牌化是最大诉求

过去的微商是先通过人的驱动,再通过产品的驱动,推动整个业态发展。微商行业历经七年行业发展,整个业态也逐步完善。在消费者层面,他们对产品品质的追求,以及对品牌多元诉求越来越高。

在经销商层面,他们从单一寻求创业的机会,再到希望品牌方能够对经销商形成多维赋能,也更加丰富。从培育系统开始,而后的IP赋能系统,产品系统,沙龙体系,售后通道,上升模式,以及整合营销渠道,进行强而有力的品牌背书,明星代言等。

这些模块在整个微商发展轴线当中,一个个应运而生。而在未来,整个微商生态也将更趋于丰富,这些因市场诉求而催生的微商赋能方式,也同时考验着微商品牌企业综合能力,培训能力,精细化的管理能力和企业运维能力。

2020年的到来,也即将开启微商的新元年,这个元年对应的是用户多元诉求时代,行业内称之为“用户离散时代”,而它将催使整个消费生态从大众化走向垂直化。微商品牌从垂直领域入手,可以打造出更加专业化、精细化的品牌,垂直品牌更容易对于消费人群进行筛选,快速地过滤出目标人群,帮助品牌快速建立口碑,特别是正在布局新媒体市场的微商品牌,更需要垂直化的品牌运维能力。

如何提高经销商与用户之间的粘性上

同城化

微商具备先天性的“近场景”破圈能力,以往的会销、直销、以及路演,都是属于近场景打通用户成交防线的运维模式。然而,这种品牌运维模式受限于时间、金钱成本,以及各种人为因素的原因,举办的频次很低,经销商与用户之间的粘合度不高,导致效果受限。

然而,这种“近场景”破圈能力作为微商品牌的核心能力之一,只需升级策略,就能够发挥更大的价值空间。微商品牌通过线上获取流量,再通过线下进行转化,作为目前快速有效的方式之一,在如何提高经销商与用户之间的粘性上,成为亟需解决的问题。

今年,微商品牌开始慢慢地把解决问题的焦点放在同城化战略上。微商品牌布局同城化,筛选出每个城市的“抓手”,通过包装“抓手”形成雷达名片辐射周边意向用户,快速聚拢高频率磨合用户,可以轻易打通用户成交防线,并与用户产生高粘合作用。

这种同城化的模式,“沙龙”是最好的承接方式。沙龙本质是一种小而精致的活动,它因为体量轻,可以随时举办,同时内核可以打造得很丰富,可以完全打破时间、成本及人为因素壁垒。

就像过去,舍予为微商品牌搭建的沙龙魔方裂变体系,经过品牌的实践与验证,平均每场的成本在3000~5000元,成交金额平均能达到18万的业绩,因为这套体系可同时具备标准化、易操作、低门槛、小成本、标准化、多元化、可复制、伴随式成长、管家式服务等多种优势,可轻易帮助品牌布局同城战略。未来,这种同城“沙龙”模式,也将成为微商高维战略之一。

接下来我发享几个沙龙的案例给大家,可以作为大家的参考,全部都是代理商在标准化体系下自我裂变出来的。

第三点就是我们晚上分享最核心的

年轻化

善于收集消费者信息的微商品牌,可以发现今年的一个市场现象。以往进入微商渠道购买产品的大多数是年龄偏长的70~80后,而今年的90~00后的消费群体逐渐增多,甚至很多年轻用户成为微商品牌的经销商,这个悄然成长的消费群体背后拥有接近 3.5 亿人的规模。他们在线上消费人数和规模均占整体市场半数,其中95后消费人数和规模持续快速增长,消费人数占比已达24%,消费潜力巨大。

年轻化消费势力正在逐渐改变品牌传播语境,他们更希望用娱乐化的方式去讲述品牌内容,而不是停留在朋友圈堆积用户诉求;他们习惯通过热点事件、网络流行语,并快速理解应用品牌产品;他们天生具有强烈的表达欲及掌控欲,这也恰恰是抖音、快手等超级社交平台能够快速崛起的原因,迎合年轻化群体,即是找到品牌未来价值。

如何去部署品牌的战略

接下来我们针对年轻化群体,如何去部署品牌的战略。

微商的本质是以“人”为核心的生意,它的底层逻辑是依托流量进行。随着消费群体发生改变,90~00后年轻消费群体逐步替代70~80后成为市场主流,他们对以微信为主的单一品牌媒介途径感到疲劳,而转向丰富多元的泛娱乐媒介形态。单一“产品力”在年轻化新消费环境中,已经难以说服用户突破最后一道成交防线。

抖音快手成年轻人消费增量高地

基于年轻群体的消费特征,抖音、快手等新兴的短视频超级社交平台充分迎合了这种消费习性。据统计,短视频年轻化独立用户数拥有5.08亿,占全网网民总数的46%,平均每2个互联网用户就有1个短视频使用者,而国内短视频平台由两大巨头抖音、快手分庭抗礼,规模之庞大且呈上升趋势。

抖音美妆个护(减脂、彩妆、护肤及其它功能性产品)主流消费群体聚焦在18~30岁之间,占整体消费市场的62.3%,其中女性消费者占比90.5%,这与快手的主流消费群类比相似。作为新兴的娱乐化社交平台,抖音与快手正在不断年轻化消费洼地。

抖音、快手从高线(一二线城市)人群到下沉用户集体覆盖,消费降级促使增量价值趋于最大化。

抖音快手集体覆盖下沉用户

今年,拼多多开始布局直播产业,直击下沉市场;而抖音在三四线城市地域分布整体已超一二线城市,快手则聚合三线及以下城市,占比67%。下沉市场消费规模逐年递增,整体用户规模到达3.3亿,用户增长率达46.66%,给予了微商品牌绝佳的上升通道。

而抖音、快手等超级短视频社交平台,虽然同时涵盖高线城市和下沉市场用户,但只要通过运营手段就可以与高线城市用户区隔,聚焦下沉市场用户。再者,微商品牌如果能够充分利用抖音、快手平台,制定科学有效的短视频直播新流量运维方案,就直击下沉市场用户多元诉求,逐一爆破流量壁垒。

5G时代,技术全面升级

随着5G时代来临,短视频应用场景将得益于“超宽、超快速、超低时延”的新型网络技术。届时,直播的商业形态将趋于完善,用户消费习惯在5G网络环境中将被培养成普适性习惯,助力“微商+直播”形成新商业形态。

而抖音、快手等多元化泛娱乐平台跟随全新通信环境也将不断升级,形成年轻化增量高地,搭建以短视频直播为主的超级流量矩阵,未来将主要成为各大品牌重要战略。

微商为什么要和新媒体融合?

新的增量 新的机遇

抖音、快手等超级社交平台,迎合了年轻群体追求认同感、情感表达欲强、善于分享等心理特征;同时,移动新媒体环境下的用户购物场景不断碎片化,购物行为与社交场景逐渐交叉,让抖音、快手成为了品牌新的成长沃土,催使众多品牌驻扎在这个领域,以求缩短触达用户路径。

微商品牌具有

转化私域存量的先天能力

然而,很多传统品牌不懂得私域存量运营,停留在公域流量池的运营,将始终难以逾越粉丝留存转化率低、变现不理想及红利暴发竞争激烈等问题,如何打通公域流量壁垒,形成新的商业模式闭环,成为众多品牌亟需考虑的问题。

然而微商品牌具备先天的公域流量转化私域存量运营能力。

微信之所以能够轻易构建出基于信任的商业生态,因其拥有强交互、高粘性、信任感、变现容易、内容快速触达的属性,可以轻易把弱关系转化成强关系,形成转化。

微信之所以能够轻易构建出基于信任的商业生态,因其拥有强交互、高粘性、信任感、变现容易、内容快速触达的属性,可以轻易把弱关系转化成强关系,形成转化。

如果把公域流量比作是海洋,那么所有的引流方式都是在海里捕鱼,而私域流量就是给自家建一个鱼塘,把捕捞到的鱼放到自家的鱼塘里进行管理,让自家的鱼塘的鱼生出更多的小鱼。微商品牌可以轻易在公域流量池与私域流量池两者之间转换关系角色,打通公私域流量之间的屏障”。

微商品牌具备什么条件

微商新流量思维觉醒,需要建立哪些能力去迎接新媒体带来的新机遇?

1、快速搭建新媒体流量基因库

2、掌握90~00后年轻化消费群体行为特征

3、赋能高、中、低层代理流量获取能力

4、拥有技术、产品、供应链等多维策略响应能力

5、开发能够快速抢占流量入口的全链路营销策略

微商品牌通过公域流量池捕鱼,私域流量池养鱼的方式,舍予称之为“公域流量私有化”赋能方案,它被确认为是一套目前最完整的私域流量培育逻辑。微商团队的结构是由创始人、顶层代理、中高层代理及底层代理构成,呈金字塔式结构。

针对不同的代理层面进行分阶赋能,让高、中、低层代理都具备流量获取能力,将可以全方位突围公域流量局,最大化攫取流量进行私有化存量运营,为微商品牌高维赋能。

品牌需要怎样全方面赋能经销商?高中低层代理分阶赋能,斩获公域流量!

小白代理——>便捷流量搬运;中、高层代理——>专业化KOC/种草达人转型;顶层代理——>专业化KOL转型;创始人——>超级网红IP转型

那当然,提出了这些点。那同样也会给出解决方案,那我们接下来就针对小白代理,中高层代理,顶层代理跟创始人的这种网新媒体转型的解决方案来做一个详细的解读。

小白代理赋能策略

美国学者赫伯特·西蒙说:“以网络为基础的现代经济本质上都是注意力经济”。所以,注意力停留时长决定消费增长,时间越长越能够助力品牌搭建传播价值体系。

如今的注意力红利,已经聚焦在抖音、快手等新兴短视频社交平台。抖音的用户日均时长76分钟,快手70分钟,均以超过微信平台30分钟的日均时长;且微信朋友圈的视频播放时长只有15秒,而抖音、快手均已超过10分钟,在品牌媒介信息的延伸性上,就已超越微信平台。

同时,抖音、快手的内容推荐的底层逻辑,是建立人群、兴趣、地域等多个维度标签设置,它能够将精准的内容推送给精准的人群,形成高度粘合,非常便于品牌商进行转化。而最为关键的是这套推存机制的背后,可以马上地为品牌商搭建一套快速、高效、便捷的标准化引流方案。

那么,微商品牌如何在抖音、快手的公域海洋里,快速进行捞鱼动作?

① 掌握大数据分析能力

每个新媒体平台背后都有一套大数据逻辑做支撑,掌握抖音、快手的大数据算法,将有助于微商品牌捕捉精准用户、精准内容、品牌热点、品牌爆款内容、以及品牌产品种草。再通过大数据进行不断测试,制作爆款引流视频,可轻易打开公域流量入口。

② 输出标准化内容

微商品牌基于大数据筛选爆款内容之后,需将爆款内容转化为品牌专属爆款脚本,代理通过脚本克隆输出内容,发布至抖音、快手平台进行流量攫取,这种脚本克隆的便捷性,易于各个层级代理操作执行,轻易完成用户从停留、关注、转化、成交4个动作。

③ 打造代理输出标准化体系

任何微商品牌的团队代理素质都是参差不齐的,标准化输出需满足5个条件:1、内容精准化,2、快速复制,3、流程简易,4、快速有效,5、高频输出。

针对抖音、快手庞大的用户基数,微商品牌通过搭建标准化引流体系,可以完全直击精准人群。在新兴的短视频引流案例当中,我们可以轻易发现,在用户转化比层面,这套标准引流体系可以达到1W播放吸粉30-120个,是一个非常高的转化比例。

这套基础引流机制之所以有这么高的转化率,是基于大数据运营下的养号、内容创新、热点追踪、爆款及种草抓取而形成的。在这套机制的作用下,引流内容非常容易让用户搜索到,并且有大机率被推送至首页。通过底层代理大规模克隆搬运,大面积覆盖用户,让精准用户关注账号,最终完成转化。

我分享几个品牌引流的案例给大家。

全部都是精准粉丝,也就是我刚才分享爆款引流,这套体系的每一个爆款视频都可以引流到30人以上的精准流量,并且代理商非常容易复制。这样才能赋能代理商人人都能引流。

中、高层代理策略

接下来我们来讲讲中高层代理:中高层代理大规模转型KOC/种草达人,击穿多元消费。

2019年,我们经常听到一个词“用户离散型消费”,这种消费形式区别传统消费方式。过往,微商只要在朋友圈,以用户需求为爆点,不断铺陈“场景货架”,一旦用户有需求就能形成消费。

如今,消费者需求变得很多元化,产品新奇好玩买单,爱豆网红明星推荐买单,稀缺联名买单,品牌文化同频买单,拥有参与体验感也买单,甚至用户可以加入产品买卖的行列当中。这种消费形式既是用户离散型消费,且由90~00年轻消费群体发起带动。

① 可轻易撬动离散型消费

抖音、快手平台的多元化场景,可满足用户离散型消费。而多元化场景建立的背后是丰富的兴趣标签。然而,一个代理捆绑的标签是有限的,如果能够让微商品牌中底层这个基数最为庞大的阶层转型KOC/种草达人,就可以捆绑无数标签,逐一锁定离散型消费需求。

同时,离散型消费不断下沉,代理转型KOC/种草达人,可实现“肥尾效应”。设想一下,如果一个代理可以吸纳10万个粉丝,一个微商品牌中底层的基数到达一万人,其中有3000人成功转型,在品牌体系的新媒体赋能下具备一定的吸粉能力,这时,我们会发现这个矩阵能够覆盖的人群,将不可估量。届时,微商品牌想要调度这些群体进行品牌发声,效果将不亚于一个李佳琦。

② 去中心化思维,击穿圈层

微商品牌代理以往的引流方式,主要通过地域周边辐射、熟人网络辐射、兴趣社交网络辐射。而这些辐射方式同样受限于地域、人脉关系数量,以及微商品牌的代理规模,难以突破存量壁垒。由于公域流量池不受地域、人脉关系、及粉丝体量等限制,代理转型KOC/种草达人,就意味着可以轻易打破这道壁垒;同时,抖音、快手平台标签推荐机制是一套去中心化逻辑,可以帮助代理捆绑多个人设标签,打破原本的代理形象,即可攫取更广域的流量。

③ 微商品牌转型会遇到哪些困局

微商品牌帮助代理KOC/种草达人转型,会遇到哪些困局?

1.IP设定策略偏差,代理团队基数大,却聚焦在个体人设包装,导致成本过高;

2.内容标签模糊,不懂得团队化选题策划,导致无法精准直击意向人群;

3.无计划代理转型教学,代理转型从理论到实战,没有清晰规划,导致转型效果差;

4.不懂得植入品牌基因,代理转型没有关联品牌及产品,导致没有价值输出。

④ 微商品牌如何搭建团队化网红KOL矩阵

  • 团队建立”商业生活化“标签

团队化代理转型KOC/种草达人,需弱化产品层面,主要以生活或者职业化的标签进行自我精准定位。再通过品牌大类标签,与团队集体特征(如:创业女性、女子力时代倡导者及其它女性同频标签)标签进行辅作,打造符合下沉市场女性用户的代表性标签,配合标准化运营流程,进行公域流量突围。

  • 同频女性选题,激发用户共鸣

微商品牌正逐步吸纳90~00后主流消费人群,这个群体区别于70~80后人群,更提倡自主创业自给自足。微商品牌选题策划,可以依托抖音、快手大数据捕捉90~00后群体关注焦点。通过这类群体所关注的热点内容,进行选题定制方案,以求与这个群体形成同频,快速粘合兴趣标签。最后,微商品牌通过私域流量运营方案,将这类人群进行转化。

  • 代理转型KOC/种草达人,需经历十阶运营教学

代理在运营IP账号的过程中,每个细节都可能引发连锁反应。视频的前10秒需引发用户好奇停留关注;剧情内容需引发用户制造话题;情感表达同频率高,越能够引发用户认同……等等一系列动作。皆可以引发粉丝点赞、评论、分享,最终将内容推送到首页,打通公域流量屏障。而这种细节主导转型成败的运营方案,我们归出了十个学习步骤。

  • 6个月强化训练,培养代理转型能动性

代理学会了人设包装、剧情设定、及运营技术后,需要长时间培养短视频平台发布、运营、养号等高粘性习惯,形成有节奏及长期运营规划。而在前期的培养过程中,微商品牌需设定全年度伴随型的导师角色,进行全年跟踪,并在前6个月时间内,进行强化性训练培养。

中高层代理进击直播领域

接下来我们来聊直播,中高层代理,进击商业直播领域。

众所周知,抖音、快手、淘宝正在逐步分割商业直播市场。且在今年通信巨头华为率先携3大通信运营商开启5G时代,伴随着5G技术所带来通信节点价值提升。

整个直播领域的商业形态正在趋势完善,用户习惯被逐步培养,直播的商业应用将更宽广,从图文、视频,再到直播,商业直播将以超越视频的双向效果,快速成长成新商业最高价值形态。

① 直播即时性优势,缩短用户成交路径

主播直播间已然成为品牌“首发”的最佳阵地,品牌通过”视频全平台预热+直播首发+超强粉丝福利”的形式 ,可以轻松消除用户疑虑,让”种草即卖货”成为可能。

② 缩短用户成交路径,打通品牌全链路战略布局

微商品牌的势能停留在私域流量池里是相对封闭的,而通过商业直播进击公域流量局,可以完全满足用户猎奇、互动体验 、即时策略等绝对条件,成交的优势将成倍放大。同时,直播的运用空间对于微商品牌而言,也绝不止停留在卖货层面。在5G环境下,用户习惯逐渐养成,直播的商业价值,将从直播带货,辐射多个商业领域。

③ 微商品牌需快速建立“直播基因”,抢占商业直播高地

微商品牌现阶段需要快速学习直播运营技巧,建立直播流量嗅觉系统,以期更好地适合5G时代造就的直播新环境。对于直播运营,微商品牌需从直播基础、话术技术、粉丝运营、引流方案设计4大版块切入,以便品牌快速制造直播间超级流量。

创始人/顶层代理的策略

最后我们来聊,创始人,顶层代理的抖音快手IP打造。

① 利用头部影响力辐射多阶代理

微商打造KOL超级网红IP在整个流量培育逻辑起到至关重要的一环,只有进阶头部网红梯队阵营,才有机会瓜分相关标签流量。这种流量价值,可以从产品、活动、转化,甚至到供应链各个纬度充分体现。顶部流量除了自身具备引流转化变现能力,同时,它又可以把流量向多阶代理分配,让代理转型KOL的成功率翻倍,快速形成KOL众创矩阵,一旦品牌想要发声,就可以起到最大的能动性。

② 如何打造差异化超级IP

那么,超级IP在公域流量池里分属众多,如何打造差异化超级IP,舍予从内容选取一个案例作简单分享。

  • 加强曝光以及更高的拉新的微商品牌

标签粉丝画像和普世价值观进行结合,起到引流和拉新的作用。普世价值观的反面就是现阶段最具备热度的关键词标签。

已有粉丝画像获取———舍予作为微商服务商,手上有获得精准的相关品类的粉丝画像,深度分析这类人群的兴趣点,根据兴趣资源库,可以选择内容赛道。

需要加强曝光以及更高的拉新的微商品牌,通过结合普世价值观进行输出比如“暴富”“逆袭”这类近期比较流行的观念。

  • 内容遵循AIAS法则(注意、兴趣、购买、分享)

抖音的视频流式机制的视频玩法需要在一条视频中完成AIAS法则的注意和兴趣甚至购买步骤(这里的购买是指代加微信冲动)所以内容核心在于共情和诱导。3秒注意法则一定是开门见山把最具冲击力的前置留住观众,然后要内容下沉到让观众具有代入感,最后要提供一个信息点“这个人可以给我…”进而诱导观众进行关注,甚至加微信。

  • 打造一个主ip,然后以主ip为核心衍生系列子ip打造成ip矩阵

把创始人ip作为矩阵核心进行矩阵化打造对微商品牌来说是个相对低成本、可以扩大品牌效应的一种玩法。

③ 优势有哪些?

1.每个内容有一定的涨粉瓶颈期期,矩阵核心账号的瓶颈期突破门槛会降低很多,每当有新的子ip内容上升,对主ip都有流量反哺。

2.10个100万同领域ip影响力绝对大于单个1000万ip影响力。

3.作为强关联的子ip,很难单独转型成功,这个保证整个矩阵利益。

4.成本低,这是个碗形曲线,开始会是成本付出最高点,往后做成本会越来越低,而不是市场上的做账号成本基本恒定。

微商布局新媒体,破局新流量

所以综上所述,微商品牌新的机遇和风口重新来临了,就是布局新媒体,利于微商品牌的最大优势,人的优势,由底部至上的方式建立流量获取能力及粉丝运营能力,未来能建立新媒体的短视频赋能系统,和直播赋能系统的品牌,大有可为。

所以所有的品牌,你们新的机会来了,让我们一起来破局新流量场,让品牌重回高增长。

谢谢大家,我今天的分享就到这边了,感谢大家的倾听,谢谢。

陈掌柜微信137790158

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