10 套可复制的成交话术模块

作为微商,首先应该了解的销售的本质到底是什么?


销售的本质就是卖货。也就是说你要用合理的手段和方法去把你自己的产品卖给你的顾客。


而销售话术其实只是销售手法中的一项技能,他是销售人员最需要的,也是最难学的。


看见自己的竞争对手的生意风生水起,看见团队的伙伴接二连三的开单,究竟自己的话术差在哪?究竟什么样的话术才能打动顾客?


(1)直接要求成交法:


得到客户的购买信号后,直接提出交易,例如“XX 仙女,您是方便微信支付还是支付宝呢?″


当你提岀成交的要求后,就要保持缄默静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。


(2)二选一成交法:


为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答要 A 还是要 B”的问题。


例如:“您这次是先定一盒体验下(零售价 XX),还是直接拿三盒(代理价 XX,省 XX)?”


注意,在引导客户成交时。不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。


(3)优惠成交法:


又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法,让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人。让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

例如:“我们上次做团购的围巾,我特意给自己留了几条,你喜欢哪个,送你一条,记得保密哦,这可是我私藏的”


(4)惜失成交法:


该方法抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力,来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:


1)限数量,主要类似于“购买数量有限,欲购从速”;
2)限时间,主要是指定在某个时间内享有折扣优惠,或者赠品;
3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务(例如我曾经购买过某家的桑蚕丝被子,购买到某金额,可以享受免费翻新服务,以及清洗服务)。


(5)步步紧逼成交法


很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑我再想想我们商量商量。”“过几天再说吧。”

我们遇到客户推脱时可以先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚,看得出您对这个产品还是很有兴趣,不然您不会花时间去考虑,对吗?”

他们只好认可你的观点此时。你再紧逼一句:“我有点好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是您觉得产品不好吗?”

对方会说:“哦,产品还不错。”你问他:“那是我的服务不够好吗?”他说:
“哦。不,怎么会呢?”你用层层通近的技巧。

不断发问,让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交也就成为很自然的事。

 

(6)拜师学艺成交法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自已在销售中存在的问题。

“我很肯定这个产品为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。

能不能请您帮个忙,告诉我哪里做得不好,让我可以改进?”接看,客户提出不满意的地方。

你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”

你诚恳地道欺,继读说明解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。划重点:当你道歉时,一定要诚恳。


(7)讲故事成交法


大家都爱听故事,如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“小仙女,我了解您的感受。

换成是我,我也会担心这一点,去年有一位 X 女士,情况和您一样,他也担心这个回题(比如是减肥产品,客户尝试过很多种减肥方法,但都没有太大的成效)。

不过她决定先试用,先试用了一个月,但是没到一个周期,她就发现这些担心完全不是问题。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。


(8)宠物成交法


有一天,有一个爸爸带着他的孩子在逛街,逛到家附近的时候有一个宠物店,孩子就蹲下来在橱窗看着一只又一只的小狗,爸爸说不准买那么贵。

孩子:“爸,不买就不买,我看一看还不行啊。”

于是主人跑出来说:“孩子,喜欢吗?”

“这位爸爸说:老板老板,我说了不给他买,你别引诱他。”

宠物店老板:“无所谓嘛,这位大哥,不买给孩子免费抱一抱。”

于是孩子就抱一抱。

宠物店老板问孩子:喜欢它吗?“

孩子:”好喜欢。它叫什么名字?“

宠物店老板:你给它取个名字好吗?”

孩子:真的?可以给他取名字吗?“

宠物店老板:可以呀,叫它小白行吗?”

孩子:好啊

宠物店老板:你真的那么喜欢的话,叔叔也挺喜欢小孩子的,叔叔借你带回家养好不好?“

孩子:”爸爸,叔叔真好,他说不要钱借我回家养一个礼拜。“

他老爸说:老板,我真的不会买你知道吧?

宠物店老板:不买就不买,没关系,小孩喜欢就给小孩带回家养一养,把你身份证复印一下,家庭住址留一下,一个礼拜后还给我就好了,孩子喜欢嘛。

于是,他爸爸就说:”好啊,那你借我儿子养一个礼拜,我到时候再还你吧。

孩子说:太棒了!谢谢爸爸!

于是就把小狗带回家了。替小狗洗澡,修剪狗毛,跟小狗睡觉,喂小狗吃饭,带去学校展现你的小狗,带同学来家里面看小狗,弄了一个礼拜了,还约好了等一下另外一群同学要来家里面比赛看谁的小狗漂亮。

结果突然之间星期天的下午有人按电铃,孩子跑去开门,谁啊?

一看谁来了?

是宠物店老板,小孩说:你来干什么?

卖狗的老板说:小弟弟还记得吗?我说借你养一个礼拜,时间到了。

小孩说:不行

宠物店老板:小弟弟没关系,叫爸爸出来

于是他爸爸跑了出来,谁啊?

宠物店老板:这位先生,我们说过借你的狗要养一个礼拜,现在一个礼拜时间已

经到了,这个狗你要吗

孩子他爸爸说:我跟你说过不要的

宠物店老板:不要没事没事,小白,来。把狗抱起来

孩子说:不行,那是我的小白

孩子没办法,爸爸说不买的。

孩子说:不行,爸爸快救救我,等一下我要拿小白跟人家比赛,爸那是我的命根子,我宁可3 个月不要零花钱,我下学期一定考第一名,你相信我,我一定要。

他爸一看:老板多少钱?

宠物店老板:只要 899 块

孩子爸爸说:这么贵?

宠物店老板:没事没事,不喜欢的话我带走,小白走。

他爸爸给宠物店老板说:899,点钞票,拿去 900 块不要找了。

他爸真不想买但也得买,因为他孩子已经养成习惯了。所以我们称这种销售模式叫小狗成交法。

很多微商都在使用宠物成交法,比如:招募产品体验师,免费赠送 XX 产品给你试用,但是要求朋友圈发产品使用感受,在发送感受的过程中,对方很有可能就被产品的效果征服,以及在发圈的过程中就可以销售出产品。


(9)善于比较成交法


作为销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品成分、质量、功能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

比如厂家是给娇兰、自然堂,植村秀雅诗兰黛、XX 大品牌代加工什么的。产品原材料同 XX 大牌采购渠道一样,是和某大牌同个原材料供应商,但售价不到对方的一半。


(10)绝对成交心法


自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!没有绝对谈不下来的客户 !
再给大家举几个例子,面对客户的时候我们常常可以听见下面这些话:

顾客说:

1、我在考虑一下
2、你的产品是不错,不过价钱太贵,能不能便宜一些?
3、XX 的产品和你们一样,但是价格比你们便宜很多。
4、我对你们产品还是比较认可的,而且很有兴趣,不过现在手头资金有点紧。
5、这个产品你们卖的如何?
6、我已经有品牌了,不做其他。
7、需要了和你说。
8、过段时间在买

等等等。。。

所有的销售问题,在大方向上是相同的。在熟练运用上述 10 个话术,还能通过哪些方法快速提升你的销售水平?

这里总结五个诀窍:


第一:你是做什么的?就去你的直接竞争对手那里学习。如何学习?如果是直接竞争对手,那么就装顾客去跟他谈,注意在学习的过程中,你自己一定要不断变化角色(这个角色你就需要从你的客户那里去学,去模仿)


第二:把你从竞争对手那里学来的话术,进行归纳总结。面对 A 型客户的话术,面对 B 型客户的话术,面对 C 型的客户的话术等等。一定要有大量的数据做支撑,否则没有说服力。


第三:背诵你学到的话术,别小看这一点。在你上学的时候,为什么老是让你背课文,为什么让你背英语,这个道理是一样的。你在面对客户的时候,其实就是对你的销售成交话术的一个考试。


第四:先拿单价低容易成交的产品试手,会提升你的自信心。


第五:在把你的客户分类,成交的为什么会成交?失败的为什么会失败?


谢谢您的耐心阅读,关于成交这个话题,网上也有很多关于话术的方法,比如询问法、直接法、假设法、比较法、赞美法、底牌法等等等等,太多了。

 

明确的说这些都是 5 个诀窍的延伸,也都是人归纳总结出来的。但是别人归纳总结的不一定适合你自己,你自己看了也不一定明白,明白了也不一定会用,真正牛逼的销售话术一定是自己提炼。

 

陈掌柜手机/微信13026609597

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